社長の仕事 営業戦略

先日知人の紹介でスタートアップ2年目の社長さんと会いました。仕事の関係で少し手伝ってくれる人を探していた時に紹介してもらえたので非常に助かりました。

仕事の話はトントン拍子に進んだので仕事以外の話をしていたのですが、彼はある企画を実行するために以前勤めていた会社を辞めて独立したとか。しかし、実際にはやりたい企画をする前に日々の売上を作ることに集中するしかなく途方にくれている感じでした。

彼の会社は彼と彼の以前の勤め先から一緒に辞めて付いてきた人の2名の会社。彼らは元々はIT系のエンジニアなので営業は苦手そうな口ぶり。しかし、1年は知り合いメインに仕事をもらっていたそうですがそろそろ新規開拓も必要な時期に差し掛かっていることは認識している様子。

そこで、これからどうやっていけば良いかと相談を受けた訳ですが、話をさらに聞いていくとかなり安い仕事ばかりを受注しているそうだったので、まずはこんなアドバイスをしてみました。

1.現在の仕事の継続中のもは終了までやりきる
2.知り合いからの安い仕事は今後は受けない
3.自社サイトで受注を取る仕組みを作る

この3つをアドバイスしてあげました。私はIT系のエンジニアの細かい仕事内容はよくわかりませんが、要は知り合いから買い叩かれているだけの様な気がしました。難しい仕事も簡単な仕事も安く発注する。彼はうれしいから仕事を選ばず仕事を受ける。これではいつまでも下請け仕事をさせられるだけです。

なので、まずは仕事の合間をぬって新規顧客から適正な価格で受注することを考えなければいけません。彼らは2人しかいないしお金も潤沢にある訳ではない。そこで、彼らが得意なエンジニアの仕事に集中出来るように自動で新規顧客を獲得できる仕組みを作ることが必要。大手のように人、モノ、金を大量投入することは出来ませんから。

そんなことをしたら売上が減ると彼らは心配していましたが、確かに一時的には売上が減ります。しかし、彼らはIT系のエンジニアです。受注が取れる自社サイトを作る知識と能力は持っています。なので彼らは今の仕事でどんどん実績を作ることに専念することが大切。営業は彼らの得意分野ではありません、少ない戦力は一点に集中させる。これが弱者の戦略です。

戦力を1/2の分断すると戦闘能力は1/4に低下する。これは弱者の戦略で有名なランチェスターの法則です。彼らの最大の武器はIT系エンジニアとしての能力。それを1人は開発、1人は営業なんて分断すれば売上は今よりも1/4以下になると思います。

であれば戦力は分断せずに苦手な仕事はアウトソーシングする。自社サイトにアウトソーシングすれば戦力は温存出来るので戦闘能力も維持できます。

よく中小企業の社長の仕事は営業と言う人がいますが、最初はそうするしかないから仕方ないですがどこかのタイイングで自分が営業するのではなく、営業する作戦(戦略)と誰にでも社長と同様に営業できる仕組みを作ることです。これも仕事をアウトソーシングすると思えば先ほどの話と同じです。

社長の本来の仕事は戦略と仕組み作り、そこに戦力を全て投入すべきです。営業しながら開発や経理、雑務を1人でこなすのはまさに戦力の分断です。

少ないリソースは一点集中させる。これが出来る方法を考える。中小企業の戦略はこれに尽きると思います。

【 参考図書 】


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