最近ビジネス関係の情報サイトや雑誌で見聞きするようになった「マーケティングオートメーション」という言葉をご存知ですか？私もやっと理解が出来ましたので出来るだけ分かりやすくお伝えします。
マーケティングオートメーションとは？
マーケティングオートメーションと聞くと「何を自動でやってくれるの？」と思いますよね。
マーケティングオートメーションとは、マーケティングの各プロセスおけるアクションを自動化するための仕組みやプラットフォームのことを指します。顧客や見込み顧客に対して、どんなアクションをとってきたかを記録し、「最適なコンテンツを、最適なタイミングで、最適な方法で届ける」ことを目的に利用されます。「メール配信」「セミナー管理」「Webアクセス履歴」「フォーム機能」「リード管理」「スコアリング」など、マーケティングのアクションが集約されたプラットフォームです。
（出典元：http://dmlab.jp/words/e034.html）
要するに、自社のサイトに訪問した、名刺交換した等の見込み顧客に最終的に自社のサービスや商品を購入させるまでのプロセスの管理とプロセスごとにいつ、誰が、どのようなアクションをすれば良いかを自動で知らせてくれる仕組みのことです。
具体的な例を上げると、名刺交換した人たちにメールをメルマガなどを送信し、その中で購入を検討してもらえそうな人を自動で選別し、選別された人に営業することが可能です。つまり、欲しいと思っている人に欲しいものを提案することが可能になります。
マーケティングオートメーションを導入するメリット
1番のメリットは受注率を飛躍的にアップさせることが出来ます。なぜなら、見込み顧客から購入度合いが高い人を見つけ出し、商談することが可能になるからです。
昔からマーケティングの基本は「欲しいと思っている人に欲しいものを提示する」ですから、無駄なテレアポや飛込み営業を減らすことが可能です。
次に、目に見えない見込み客が分かるということ。例えば、マーケティングオートメーションの仕組みを自社のホームページに取り入れることで、ある程度の確率で自社サイトの訪問者を特定出来ます。
特定できるということは、今までどこの誰かも分からなかった人にも商談が可能になりますので、最初から見込み度が高い顧客と商談出来ますので、こちらも受注率を大幅にアップさせることが可能です。
マーケティングオートメーションを導入するデメリット
1番のネックは仕組みを導入するにはそれなりの初期投資が必要になります。以下のサイトに主要なマーケティングオートメーションのツール比較一覧がありましたのでご参考に。
【10選比較】マーケティングオートメーションツールの機能・特長・メリット
このように初期費用が十数万円以上、ランニングコストも数万円必要になる場合があります。ここに記載されている価格はあくまでも標準仕様ですので、実際に導入する際には設定費用も別途必要になると思います。
また、マーケティングオートメーションツールの管理者が複数人必要な場合は、それぞれにアカウントを作る場合もあり、その際もランニングコストがアップする場合もあります。
どちらにしても、コストはそれなりに必要になりますので、費用対効果をどこまで見込めるかも導入のハードルになると思います。
次に、このマーケティングオートメーションツールを誰が管理、運営するのか？です。マーケティングオートメーションの基本となる部分はメールです。各プロセスごとにメールを使い分ける必要があり、そのメールはあなたが書かなくてはいけません。
どのタイミングでどんなメールを送るのか？そしてどのような文面のメールを送るのか？この部分はあなた自身で考えるしかありません。もちろん、マーケティングオートメーションツール導入時には指導もあると思いますが、実務はあなたかあなたの部下に任せる必要があります。
そういう意味では、マーケティングオートメーションツールはメールマーケティングをうまく活用することが成功の鍵になると私は考えています。そういう意味でも、メルマガの書き方や文章の書き方が上手な方が担当する方が効率的です。
【参考図書】
